Влиятельность в переговорах

тренинг «ведение жестких переговоров»

Эта программа будет полезна для развития навыков эффективного управленческого общения и ведения трудных переговоров как с руководителями VIP - уровня, так с ключевыми клиентами и контрагентами.

Такая компетентность позволит руководителю разделять деловое и профессиональное общение, планировать переговоры и выбирать оптимальную стратегию, формулировать позицию и вести торг, аргументировать, манипулировать и, при необходимости, противостоять манипуляциям.

В тренинге собраны лучшие практики ведения переговоров.

Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня / 16 часов или 3 вебинара продолжительностью 90 – 120’

Тренер: Юркова (Григорьева) О.Б.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1. Введение в тему: Ведение жестких переговоров.

• Основы профессиональных управленческих коммуникаций. Фильтры, барьеры коммуникаций и основные акценты для управленческого общения.

• Деловое VS лично общение. Преимущества делового формата и важные компоненты личного для достижения результата переговоров.

• Ситуации жестких переговоров для внутренних и внешних коммуникаций в компании и стратегии поведения в них.

• Упражнение в мини – группах: Выбор стратегии переговоров для разных ситуаций переговоров.

2. Ведение переговоров при конфликте интересов

• Схема стратегий поведения в переговорах при конфликте интересов.

• Различия позиционного и принципиального подхода в переговорах. WIN – WIN подход.

• Этапы переговоров

• Упражнение в мини – группах: планирование переговоров при конфликте интересов. Игровая симуляция.

3. Модель деловой беседы

• Техника ведения деловой беседы

• Структура парафраза

• «Я – высказывания»

• Аргументация и контр - аргументация

• Упражнение: Преодоление сопротивлений и возражений

4. Ведение торга

• Определение и суть торга

• Подготовка к торгу

• «Плечо торга» и как делать шаги сближения навстречу друг другу

• Мотивация, манипуляции и аргументация в торге.

• Практика: переговорные поединки в торге.

5. Работа с сопротивлениями и возражениями оппонента

• Три основных источника возражений

• Сопротивления оппонента

• Основные типы возражений и сопротивлений

• Упражнение: Работа с основными типами возражений и сопротивлений оппонентов в тройках.

6. Основы манипуляций и работа с ними

• Манипуляции как феномен. Признаки манипуляций.

• Основы прямого общения.

• Индивидуальный стиль влияния

• 10 типов манипуляций и практика

7. Игровой тренажер «Отбей удар!»

Тренинг навыка

Работа в группах по 6 – 10 человек

Обучает распознавать манипуляции, определять их тип, отражать и контр – манипулировать.

Продолжительность игры: 2 – 4 часа.