ИСКУССТВО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Подумайте о ком-то очень влиятельном в вашей жизни, пожалуйста.  Представьте перед собой образ этого человека, когда он общается с кем-либо. Послушайте его. (…) И ответьте на несколько вопросов: 
    • Этот человек больше говорит или слушает? 
    • Насколько вовлечен его оппонент? 
    • Что можете рассказать о поведении обоих героев диалога? 
    • Ваш герой больше утверждает что-либо или задает вопросы?
    • Какие это вопросы? 
Насколько важно уметь правильно задавать вопросы? Мне хотелось бы обсудить это с каждым из вас отдельно, чтобы донести суть и важность данного искусства.  Однако, мои инструмент сейчас – эта статья, призванная обратить ваше внимание.
Сам по себе диалог – как лучшая форма коммуникации с человеком – подразумевает умение оппонентов задавать вопросы. Несмотря на то, кто инициатор общения, вопросы помогают сообщить о вашем искреннем интересе к теме общения, а также самому оппоненту. 
Овладев искусством задавать вопросы, вы сможете: 
    • Быстро расположить к себе оппонента
    • Вовлекать его в тему вашего общения 
    • Успевать переводить метаязык оппонента на понятный себе и, как следствие, быть уверенным в правильном понимании полученной информации.
    • Получать согласие вашего визави по принципиальным вопросам, например, трижды получив согласие по доступным темам. 
    • Когда это необходимо, помогать коллегам, сотрудникам, партнерам самостоятельно приходить к важным для себя решениям. 
    • В отдельных случаях 1 – 2 уместных вопроса просто позволят решать задачу буквально «здесь и сейчас», не усугубляя ситуацию. 
Так что же включает в себя искусство задавать вопросы? 
В трех словах, это умение слушать, слышать и задавать адресные вопросы. 
Для начала давайте разграничим понятия «искусство» и «наука» в задавании вопросов. Под «искусством» мы подразумеваем неразрывную с человеком оригинальную способность и умение выполнять что-либо. Искусство живописи, декоративно – прикладное искусство, музыка, как и искусство задавания вопросов, в этом смысле встают на одну плоскость в нашем сознании. 
Но есть еще и наука. В основе музыки, изобразительного и декоративного искусства есть «грамота»: например, нотный стан, основы колористики или работы с материалами. В искусстве задавания вопросов тоже есть своя «грамота», основы которой вы получаете на специализированных тренингах. 
Заведя разговор об искусстве задавать вопросы, поговорим о важных умениях: 
Первое из них - умение слушать - связано со способностью пропустить вперед своего оппонента и предоставить ему главное место на сцене общения. Таким образом вы быстро делаете человека важным, значимым и он получает все ваше внимание. Как следствие, ваш оппонент расслабляется, убирает естественные защитные барьеры и готов искренне делиться с вами информацией. Это и нужно. 
Второе умение – умение слышать. Коучи, например, знают и применяют на практике 3 уровня слушания. Мастера из нас слышат даже то, о чем пока молчит их Чемпион. Это как не только физически слышать текст, который произносит ваш оппонент, но и воспринимать оппонента полностью в момент вашего общения: его тоны голоса, мимику, жесты, позу и даже дистанцию, на которой происходит общение. Такое слушание всегда сообщает информации больше, чем человек стремился вам передать через слова. 
Третье умение – умение задавать вопросы таким образом, чтобы помогать раскрываться человеку изнутри. Вопросы должны быть комфортными, достаточно открытыми и направленными, логически связанными между собой. 
Вы все наверняка слышали про три главных типа вопросов: открытые, альтернативные и закрытые. Это – только верхушка айсберга теории вопросов, однако все равно заслуживает, чтобы еще раз коротко поговорить об этом. И вот – немного науки в нашу статью. 
Открытыми вопросами традиционно открывают диалог. Они же полезны, если вы хотите разобраться в сути сообщения оппонента, который в эмоциональном состоянии старается сообщить вам о каком-то происшествии или событии. Такие вопросы помогают получить важные для принятия решений факты. И тогда, если вы умеете их задавать, у вас не возникает проблем с информированностью, несмотря на любой уровень вербальной культуры вашего оппонента. Просто начните вопрос с вопросительного слова (кто, что, где, когда именно нашел, почему это важно и как теперь быть? ) Овладев подобными вопросами, вы уже существенно продвинетесь в своем навыке задавания вопросов. 
Второй тип не менее интересных вопросов: альтернативные. Благодаря этим вопросам вы можете влиять на вашего оппонента в нужном ключе. Во – первых, в самом позитивном из вариантов, эти вопросы позволяют разговорить оппонента. Не все люди словоохотливы, поэтому, используя эту форму, вы просто открываете для своего молчаливого оппонента возможность начать общение. Например, открывая беседу о результатах и целях с вашим подчиненным, кажется уместным вопрос: «Вы уже предполагаете ключевые векторы развития своих профессиональных навыков или хотите, чтобы их назвал я?» В другом случае, собираясь быстро решить организационный вопрос, предложите оппоненту выбрать из 2-х удобных для вас вариантов. 
Альтернативные вопросы мягче и легче открытых. Они содержат в себе внутреннюю логику. Вашему оппоненту, особенно не искушенному в рассматриваемом вопросе, принять решение таким образом быстрее и проще. Не нужно напрягаться и думать. "Оплата наличными или картой?" - один из таких вопросов, с которыми мы сталкиваемся ежедневно. Выбор прост и очевиден, не правда ли?
Манипуляция ли это? Не ново ли? Безусловно. Но это работает. Главное, как известно, все использовать в меру.
Третий тип вопросов - закрытые. Закрытые вопросы предполагают ответ «да» или «нет». Они особенно полезны тогда, когда вам нужно быстро убедиться в чем-либо или также быстро привести оппонента к решению. Как если тот трижды скажет вам «да», ему крайне трудно будет вдруг ответить «нет» (запускается механизм инертной реакции). 
В итоге, как вы видите, наука умения задавать вопросы становится искусством, когда получает шанс проявиться в вашей ежедневной практике. Искусство требует формы и проявления в этом мире. При этом ваш почерк – почерк автора – неповторим и уникален. Вам просто нужно осознать преимущества этого умения, и дать ему возможность проявляться каждый день до тех пор, пока оно не станет искусством в ваших руках. И вот тогда, став настоящим Мастером, вы добьетесь больших успехов и в карьере, и в личной жизни. 
Подводя итог. Искусство задавать вопросы – один из ключей от двери Большого успеха! Особенно сейчас, в эпоху глобальной цифровизации, когда достижение результата напрямую зависят от умения продуктивно общаться и договариваться.